«Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого». Артем Регарт

Представляем действенные техники продажи дорогих товаров

Цель любого бизнеса — получение прибыли любой ценой. Именно по этой причине бизнесмены на рынках предпочитают выбросить испортившийся товар, нежели снизить на него цену. Но, те, кто прошел не одну бизнес-школу, знают, что продавать можно дорого, не теряя при этом ни цента. При этом, не нужно бояться давать покупателям скидки. От этого прибыль не упадет. Знаете, чем преимущественно у нас в стране обусловлены акции и скидки? Отсутствием уникальности товаров. Все продают то, что продают все. При таком подходе к бизнесу, сложно получить большую прибыль.

Промышленные товары в Украине, например, представлены в большом количестве, но только на одном сайте можно найти их полное разнообразие. Если вы тоже представляете товары на этой онлайн площадке, вам обязательно нужно знать, что продавать можно, и продавать дорого.

И, начать можно с прочтения книги Артема Регарта «Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого». Эта книга, поверьте, станет вашим лучшим пособием в нише, как увеличить свою прибыль от продажи, и как создать свой, уникальный товар.

Ценность книги в том, что в каждой главе тут находится прямое руководство к действию. Изменить свой бизнес, подход к развитию своего бизнеса, и вообще, переосмыслить ведение дел поможет это практическое руководство. Начать зарабатывать больше можно прямо сейчас.



Мы, же расскажем о том, какие существуют способы убеждения для продажи товаров. Начнем с того, что например, в США, бизнесмены еще в XIX веке поняли одну простую вещь, что плохо подготовленные продавцы, зря тратят время покупателей. Один раз столкнувшись с плохим обслуживанием, люди больше, не вернутся к такому продавцу. Плохо то, что от этого страдают те бизнесмены, которые продают дорогие товары.

Например, чтобы купить коробку конфет, процесс обдумывания покупки проходит за секунды, а чтобы, наконец, купить кольцо с бриллиантом, покупатель думает долго.

Чтобы, не остаться без клиентов, и, конечно, без денег, нужно начать с анализа своих товаров, и подумать о том, как можно убедить потенциального клиента их купить.

Например, вы продаете дома, квартиры или машины. Эти объекты стоят больших денег, и чтобы клиент с ними расстался, продавец должен быть очень красноречив.

Итак, первое, что нужно сделать, это — грамотно презентовать свой товар. Для этого нужно на сайте, если вы работаете через интернет, создать специальный раздел с подробным описанием товара, и тем, что он подарит своему владельцу. Например, если вы продаете дом или квартиру, можно сделать акцент на независимости и самостоятельности, соединив, все это с состоятельностью.

Запомните секрет: чем дороже ваш товар, тем детальнее должна быть составлена его презентация.

В презентации нужно указать, не только правдивые, но и точные цифры. Никакой приблизительной стоимости, никаких округлений, никаких задатков. Только реальная цена, реального товара.

Секрет этого момента в том, что такая «твердая» цена, вызывает первоначальное доверие потенциального покупателя.

Следующий момент: скидки. Если вы их допускаете, то никогда не пишите их в процентах. Для дорогих товаров такая форма скидки неприемлема. Только реальная сумма скидки. Например, квартира стоит $75 000, а по акции ее можно купить со скидкой в $2500.

Следующий момент быстрой продажи дорогого товара, это — акцент на его исключительности, о чем мы говорили в начале статьи. Не сравнивайте свое предложение, с похожими предложениями конкурентов.

Отдельно создайте раздел с ответами на вопросы покупателей. Будьте готовы к тому, что вопросы будут, и их будет много.

Ваша задача, представляя товар, предугадать эти вопросы, и сразу дать на них ответ, в описании своего предложения.

Будете работать на опережение — будете в плюсах.

Следующий шаг: детали. Именно внимание к деталям поможет вам быстро продать дорогой товар. Например, тот, кто покупает дорогой автомобиль, уже имеет представление о том, что хочет найти. Продавцу нужно поставить себя на место клиента, и понять, чем его можно заинтересовать?



Человеческая природа такова, что люди быстрее купят товар, который подарит им экономию, например, времени, чем товар с подарком. В качестве примера можно привести продажу стиральной машины, к которой в подарок идет сковорода. Если клиент в данный момент ищет стиральную машину, разумнее будет ему предложить быструю доставку, и мгновенный заказ, который сэкономит его время, чем сковороду, наличие которой, в момент покупки не имеет никакого значения.

Аналогично с продажей швейцарских часов. Если бизнесмен будет акцентировать внимание на том, что вместе с часами клиент получит в подарок ручку, то этот же клиент уйдет к тому продавцу, который предложит ему швейцарские часы со 100% гарантией точности. Товар, который позволит ему никогда не опаздывать и подарит репутацию пунктуального человека.

Какой вариант из двух предложенных, вы выберите?

И, последний момент чисто психологический. Когда клиент, почти готов к покупке, неизбежно возникает вопрос: действительно ли мне это нужно? Может, еще подумать? И, тут, у продавца должно быть достаточно аргументов и доводов, что именно сейчас самое лучшее время для покупки.

Например, можно сказать так: «Покупая этот дом, вы станете частью элиты, которая проживает в этом районе. Цена этого дома растет с каждым годом. Уже в следующем сезоне, вы сможете продать этот дом дороже и заработать на разнице. Это — выгодное вложение».

Или можно сказать так: «Покупка этой машины откроет перед вами новые возможности. Вы, ведь давно мечтали о расширении бизнеса? Эта машина покажет потенциальным партнерам, что вы — серьезный человек».

Если вы продаете ювелирные изделия, можно сказать так: «Эти серьги, не только украсят ваши ушки, но и защитят от раздражения. Это ведь, золото высшей пробы».

Подчеркнуть престиж от покупки — лучший способ заставить клиента совершить покупку.

И, последний совет, продавцу самому нужно найти ответ на вопрос: «Почему, этот человек должен вам отдать эту сумму за товар?» Найдете ответ на этот вопрос, появится «скелет» продающего текста.